Страховые ценности

Страхование жизни позволяет людям сохранить достоинство.

Так считают представители топ-менеджмента СК «Сбербанк страхование».

На прошедшем пресс-завтраке генеральный директор СК «Сбербанк страхование» Максим Чернин рассказал об успехах и планах компании. Финансовые успехи значительные, планы – тоже. Но решение одной из главных задач все-таки в будущем: нужно изменить отношение клиентов к страхованию и восприятие страхового агента потребителями финансовых услуг.

В принципе, почва для этого есть, и относительно благодатная – в Советском Союзе примерно у 70% населения были страховые полисы, что считалось делом вполне обыденным. Но дефолты, невыплаты, экономические пертурбации сделали свое дело. Сейчас большинство людей не рассматривает страховые программы как реальное средство защиты и уж тем более преумножения своих сбережений.

Вопреки такой тенденции результаты прошлого года для героев встречи оказались весьма позитивными.

СК «Сбербанк страхование» (дочерняя компания Сбербанка, специализирующаяся на программах рискового, накопительного и инвестиционного страхования жизни) начала работать в 2012 году. По итогам прошлого года объемы начисленной страховой премии составили 9,054 млрд. рублей. Выплаты по итогам года – 37,8 млн. рублей. По долгосрочным продуктам накопительного и инвестиционного страхования жизни было заключено около 14 тыс. договоров. Страховые резервы и активы достигли 8 млрд. рублей и 10,5 млрд. рублей соответственно.

То есть «страховой стартап» вышел на окупаемость уже в первый год своей работы, что является редкостью для большинства компаний этого сектора с учетом низкой маржинальности продуктов накопительного страхования жизни (они составляют в «Сбербанк страхование» примерно 85% портфеля). Как правило, подобные проекты окупаются только в течение 4–7 лет.

«Особенно приятно это осознавать, учитывая тот факт, что продажи были сделаны не только в Москве: 80% в нашем портфеле занимают региональные продажи. В прошлом году у нас были клиенты в каждом субъекте России. В огромной доле регионов в большинстве случаев продавалось не только кредитное, но также накопительное и инвестиционное страхование», – подчеркнул Максим Чернин.

Конечно, говоря об успехах, нельзя не учитывать серьезные каналы дистрибуции, которые есть у Сбербанка и сам бренд материнской компании.

Аудитория распространения полисов страхования – клиенты таких форматов обслуживания как «Сбербанк Премьер» и «Сбербанк Первый». Через Интернет эти продукты пока не продаются. Этому есть несколько объяснений. Во-первых, хотя Сбербанк и развивает дистанционные каналы обслуживания, там присутствует около 19 млн. клиентов, в то время как общая клиентская база составляет 100 млн. человек. То есть большая часть аудитории находится все же в оффлайне, через Интернет проходит всего 6% сделок.

«За удаленными каналами – будущее, но в настоящее время большая часть людей все же обслуживается в офисах. Хотя клиенту удобнее простые продукты приобретать через Интернет», – отметил Чернин.

Скоро на сайте появится клиентский раздел, где страхователи смогут совершать ряд операций: оставлять заявки, получать информацию о своих следующих платежах и т.д.

Максим Чернин видит большой потенциал в развитии накопительного страхования жизни. Раньше, считает он, «эти продукты не развивались, потому что можно было положить деньги в крупный банк под 8%, а в страховании – только под 3%. Снижение ставок по депозитам повышает привлекательность страхования. Налоговые льготы делают его еще более интересным».

У самого руководителя СК «Сбербанк страхование» есть несколько страховых полисов. «Я и крестнику подарил полис накопительного страхования жизни. Нельзя заниматься тем, во что ты сам не веришь», – рассказал Чернин.

В конце прошлого года была утверждена миссия компании. «Мы выезжали на несколько дней за город, спорили, ругались, что-то доказывали друг другу, говорили о том, зачем была создана компания, что нужно нашим клиентам», – вспомнил спикер.

В итоге миссия была придумана: «Компания работает для того, чтобы помочь людям не бояться планировать свое будущее и перестать жить только сегодняшним днем. Благодаря нашим продуктам ваши мечты, устремления и обещания, данные самому себе и своим близким, будут реализованы несмотря ни на что».

«Когда мы разрабатывали нашу миссию, одним из ключевых моментов была дискуссия о том, как мы хотим, чтобы нам предлагали продукты. Я хочу, чтобы люди, которые делали продукты, делали их как для себя», – подчеркнул руководитель СК «Сбербанк страхование».

В конце прошлого года в компании работало 220 человек, а в 2012 – только 58. Больше всего сотрудников (140) пришло в блок развития продаж.

Люди, которые продают полисы, едва ли не самые важные. Вряд ли количество продаж увеличат агенты, которые, приходя к клиенту с предложением приобрести страховую услугу, начинают с того, что в качестве возможных перспектив рисуют могилу и инвалидное кресло. Говорить нужно о других вещах.

«Мы говорим о социальной ответственности отца, матери, мужа. Бизнес по страхованию жизни – это бизнес по сохранению семьи, хорошее или страшное там ни происходило бы», – считает спикер.

В задачах этого года – «становиться шире, увеличивать свою долю на рынке». Главным вызовом Максим Чернин назвал «выход в массовый сегмент по страховым продуктам, которые не связаны с кредитованием». Это вполне уместно с учетом того, что рынок потребительского кредитования начинает стагнировать. Также планируется начать предлагать «простые для понимания массового потребителя коробочные решения, что станет еще одним драйвером роста рынка и инновацией».

Успех бизнеса всегда зависит от клиента. «Мы хотим преодолеть желание полагаться «на авось» и боязнь думать о завтрашнем дне. Сделать это будет непросто, но для нас это является важной частью миссии», – подчеркнул спикер.

14.02.14 bankir.ru