Больших доходов этот бизнес страховщикам не приносит, но позволяет заполучить клиентов для комплексного обслуживания
Вы замечали, наверное, что компании по доставке пиццы и суши обычно используют самые дешевые машины? И дело тут не только в экономии на бензине. Оказывается, службы доставки блюд и продуктов питания, такси, маршрутки, прокатные компании и курьерские службы являются, мягко говоря, не самыми любимыми клиентами страховщиков. «Наименее привлекателен для страхования тот вид бизнеса, в котором низкое качество управления автохозяйством и невысокий уровень мастерства водителей», — объясняет замгендиректора компании «Либерти Страхование» Александр Потитов. Страхование автотранспорта, принадлежащего таким организациям, связано с очень высокой убыточностью, поэтому страховщики повышают тарифы для «невыгодных» партнеров. Вот тем и приходится приобретать для работы автомобили самой низкой ценовой категории.
В первой половине 2000-х годов доля корпоративного автострахования превышала долю розничного, но со временем ситуация изменилась. Рост числа автомашин у населения привел к тому, что страховщики значительно расширили работу с физическими лицами, и сегодня, по экспертным данным, доля юрлиц составляет около 20% в общем портфеле страхования автотранспорта. При этом доля корпоративных клиентов в общем объеме премий по каско, по мнению Александра Потитова, составит в этом году всего 15%. Доля по ОСАГО у юрлиц чуть выше — на уровне 18—20%. «Ситуация близка к критической, так как из-за высокой конкуренции, роста стоимости запасных частей и работ убыточность по многим клиентам уже зашкаливает», — говорит замгендиректора — главный андеррайтер САК «Энергогарант» Антон Легчилин. Кроме того, по словам экспертов, автопарки юрлиц стареют, что ведет к росту числа страховых случаев.
В целом рынок автострахования — как розничного, так и корпоративного — переживает не лучшие времена. По мнению заместителя гендиректора САО «Гефест» Николая Николенко, по итогам девяти месяцев в целом сегмент автострахования покажет рост максимум на 15; таким же он будет и по итогам года. В прошлом году рынок автострахования вырос на 32%. «Замедление темпов роста связано со стагнацией в экономике страны, падением покупательной способности и кредитования населения», — считает Николенко. При этом в общем объеме автострахования наименьший рост показывает именно корпоративный сектор. «Основу сборов в этом году составит работа с физическими лицами, — прогнозирует Антон Легчилин. — По юридическим лицам сборы будут расти незначительно, на 3—5%, так как конкуренция в этом сегменте наиболее острая».
Стагнация наблюдается, прежде всего, в сфере обслуживания крупных компаний. «В этом сегменте рынок практически не растет, портфель страховщиков изменяется в основном за счет перетекания одних и тех же клиентов», — отмечает начальник управления дирекции розничных продаж ОСАО «Ингосстрах» Михаил Заводнов. И поясняет: в связи с активной деятельностью компаний, предоставляющих услуги оперативного лизинга, и появлением на этом рынке новых игроков многие клиенты, в основном подразделения западных компаний, стали отказываться от собственного автопарка и переводить его в оперлизинг. Страхование при этом также предоставляется лизинговой компанией в составе комплексного продукта, говорит эксперт. Поэтому страховщики сейчас в основном фокусируют свой взгляд на представителях малого и среднего бизнеса и по большей части в регионах. «В условиях снижения продаж автомобилей и жесткой конкуренции на страховом рынке каждый клиент, сотрудничество с которым экономически выгодно, привлекателен», — заявляет представитель автодилера — гендиректор бизнес-направления «Независимость—INFIN» группы компаний «Независимость» Наталья Жильцова. При этом особо лакомым куском являются компании, использующие свой автопарк в представительских целях, а не для получения дохода.
Но если самый мелкий бизнес, по словам Антона Легчилина, страхует автомобили только в случае, когда этого требует банк, выдавший кредит на покупку машин, то для большинства других клиентов такая защита действительно выгодна. Она страхует от непредвиденных расходов, значительно облегчает управление автопарком и позволяет упростить решение большинства проблем, связанных с ремонтом, восстановлением машин после ДТП или выплатой компенсаций пострадавшей стороне.
Страховщики, как правило, предоставляют помощь в оформлении документов (в том числе в получении справок из ГИБДД), обеспечивают юридическую помощь и помощь на дороге, включая предоставление эвакуатора. К клиенту обычно прикрепляется персональный менеджер, который оперативно решает все вопросы и обладает определенными полномочиями в части принятия решений по урегулированию убытков. По словам Натальи Карповой, исполнительного вице-президента «Группы Ренессанс Страхование», особенность корпоративного страхования заключается еще и в том, что разрешено допускать к управлению автомобилем любых штатных сотрудников без ограничения стажа. «Для частного же клиента отсутствие стажа может сильно увеличить стоимость полиса», — добавляет эксперт.
Вообще, тарифы для корпоративного транспорта, безусловно, отличаются от тарифов для частников. Логика в этом проста: оптом всегда дешевле. «Страховщик может предложить скидки для автопарков корпоративных клиентов», — говорит замгендиректора СК «Транснефть» Сергей Митин. Но в любом случае при определении тарифа учитываются такие факторы, как режим и география эксплуатации транспортного средства, размер автопарка, страховая история клиента. Александр Потитов добавляет: если говорить о похожих по характеру использования и составу автопарках, то итоговая стоимость страховки будет зависеть от качества управления автопарком и от мастерства водителей. Так, на стоимость страховки влияет качественное и регулярное техобслуживание автомобилей. «В некоторых компаниях для водителей проводятся регулярные тренинги в целях повышения профессионального уровня, — рассказывает Сергей Митин. — Иногда водители несут персональную ответственность за сохранность транспортного средства и материальную ответственность в случае попадания в ДТП по своей вине. Все это, безусловно, снижает вероятность наступления страхового случая». Некоторые страховщики при использовании компаниями водителей-профессионалов предоставляют скидку к базовым тарифам, которая может доходить до 25%.
По словам Натальи Карповой, сэкономить на страховании поможет включение в полис франшизы, которая устанавливается либо в процентном отношении, либо в денежной сумме — на выбор клиента. «Корпоративные клиенты не склонны заявлять мелкие повреждения, так как зачастую «простой» автомобиля на станции техобслуживания стоит дороже, чем стоимость восстановительного ремонта», — поясняет эксперт.
Цена полиса также снижается при индивидуальном подборе сервисных опций. Так, по грузовым автопаркам наиболее популярны страховые продукты, исключающие все дополнительные опции и по минимальной цене. По легковым автопаркам наибольший интерес вызывают программы с выплатами без справок и с услугами аварийного комиссара. Крупные федеральные компании предпочитают работать со страховщиками, имеющими большую филиальную сеть, — это позволяет страховать все региональные парки в одной компании и тем самым добиваться существенных скидок. Компаниям, которые осуществляют международные перевозки, необходимо расширение территории действия страхового полиса — это повышает стоимость страховки. И так далее. Каждый клиент требует индивидуального подхода и индивидуальных расчетов тарифов в зависимости от его потребностей.
Но ситуация усугубляется тем, что зачастую путь к сердцу корпоративных клиентов лежит через тендер. И хотя критерии отбора страховщика могут быть разные, чаще всего решающее значение имеет именно размер страховой премии. В итоге такой подход может выйти компании боком: победителем тендера становятся демпингующие компании, вне зависимости от их финансового положения, устойчивости и качества предоставляемых услуг. «К сожалению, цена продолжает играть одну из ключевых ролей, — возмущается Сергей Митин. — При этом, например, при выборе ресторана потребитель вряд ли пойдет в привокзальную закусочную, потому что там дешевле. Он скорее выберет достойное заведение, и его выбор будет основываться на том, что он хочет получить на ужин качественное блюдо, которым не только не отравится, но от которого получит и максимальное удовольствие».
Однако есть причины, по которым страховщики не могут отказаться от страхования корпоративных автопарков. Зачастую такие договоры идут в комплексе с другими, более интересными для страховщиков услугами. «Каско может являться своего рода входным билетом, и дальше уже с клиентом можно обсуждать и страхование самого предприятия и сопутствующих рисков, и страхование сотрудников», — делится секретами директор центра андеррайтинга и управления продуктами СК «Согласие» Дмитрий Кузнецов. Компании получают возможность предложить своим клиентам страхование имущества и ответственности и добровольное медицинское страхование. Кроме того, как правило, сотрудники компании-клиента начинают проявлять интерес к услугам страховщиков как частные лица и приобретают полисы автострахования, ОСАГО, страховки для квартир, дач и т.д. А это уже открывает новые горизонты для роста бизнеса страховщиков.
НАШИ ЭКСПЕРТЫ
Дмитрий Кузнецов, директор центра андеррайтинга и управления продуктами СК «Согласие»:
«Корпоративное страхование является одним из наших целевых направлений развития. Мы предлагаем самые широкие модели страхового покрытия, которое мы готовы адаптировать под каждого клиента. Это могут быть условия по сервисной составляющей и набору рисков (в т.ч. минимизация исключений из страхового покрытия), а также специальные условия по урегулированию убытков. При этом большой опыт и наличие достаточной статистки позволяют нам предлагать одни из самых конкурентоспособных тарифов на наших целевых сегментах. Но, наверное, самым основным и важным является быстрое и качественное урегулирование убытков, наличие сотрудника (персонального менеджера) в страховой компании, который оперативно решает все вопросы и обладает определенными полномочиями в части принятия решений по урегулированию убытков».
Антон Легчилин, заместитель генерального директора, главный андеррайтер САК «Энергогарант»:
«Наша компания специализируется на работе с юридическими лицами, в частности, это касается автострахования, поэтому для каждого клиента мы, как правило, разрабатываем уникальные индивидуальные страховые продукты. Понятно, что наш клиент, осуществляющий работы в тайге и тундре, потребует совершенно другого подхода и алгоритма работы, чем клиент, работающий только в Москве или другом крупном мегаполисе. Это относится не только к условиям страхования, но и к подходу по урегулированию убытков (последний вопрос на самом деле основной, но о нем многие клиенты почему-то забывают при заключении договоров страхования, обращая внимание только на цену полиса и/или бренд страховщика). Опять-таки и потребности у клиентов разные — кто-то ремонтирует свои машины на своей базе, кто-то только в дилерском автоцентре; определенным клиентам важно минимизировать стоимость страхования, другие же заинтересованы в максимально широком страховом покрытии и полном наборе дополнительных опций и услуг. Нельзя всех клиентов стричь под одну гребенку, предлагая им стандартный набор страховых продуктов. Это просто неуважение к страхователю. Настоящий корпоративный страховщик всегда предлагает клиенту тот продукт, который интересует именно его, не заставляя дополнительно платить за красивый набор никому не нужных дополнительных опций и услуг. А главный вопрос — это качественное исполнение договора, а значит, оперативное урегулирование убытков, без него никакие программы страхования нашему клиенту будут не нужны».
18.11.13 Профиль profile.ru
Последние комментарии