Все мы сродни охотнику или рыболову, подстерегающему добычу, — испытываем удовольствие, если удается получить качественную вещь по выгодной цене. А уж когда дело касается не совсем однозначных для российского потребителя трат, желание сэкономить усиливается многократно. Несмотря на постепенно меняющееся сознание, экономия на страховке по-прежнему остается сильным мотиватором для клиента.
Вот тут и возникает главный вопрос, связанный с особенностью страхового продукта. Возможно ли получить качественную услугу по низкой цене и как определить ее качество на момент приобретения полиса? В странах с развитой законодательной базой ответ однозначен: качественная страховая услуга за приемлемую цену возможна. В российских же реалиях лучше разбираться в причинах дешевизны. Приходится отличать демпинг и просчитанную сегментацию рисков, что не всегда под силу даже профессионалам.
Как же отражается применение страховой компанией подобных методов на конечном потребителе?
В случае с демпингом снижение цен относительно уровня конкурентов производится искусственно, без просчета влияния на портфель и финансовый результат компании. Демпинг приводит к увеличению количества клиентов, но вместе с тем и к увеличению количества страховых случаев и всегда имеет отрицательный финансовый результат. Спустя полгода-год такой деятельности компания оказывается под валом убытков, в большинстве случаев непрогнозируемых, поскольку получает приток клиентов «нового типа», в то время как прогнозы строятся исходя из текущего стабильного страхового портфеля. Ситуация с покрытием убытков еще более усугубляется сниженными ценами. Из двух зол, как известно, выбирают меньшее. Невзирая на репутационные риски, компания становится на путь экономии. Чтобы хоть как-то приблизиться к запланированным показателям, она изменяет политику выплат: урезает нормативы расчета выплачиваемых сумм, внедряет дополнительные основания для отказов, в спорных случаях принимает решения о невыплатах.
Второй путь — ценовая сегментация. Будучи внешне схожа с демпингом, она дает абсолютно противоположные результаты. Суть заключается в выделении наиболее приоритетных сегментов, на которых планирует сосредоточиться компания, и снижении в них цены услуг в сочетании с одновременным повышением цены в других сегментах. Например, если компания видит, что семейные водители реже, чем несемейные, попадают в аварии, она может немного повысить цены для несемейных, но значительно опустить цены для семейных. При этом чем больше подобных групп выделено в компании, тем эффективнее работает эта методика. В мире предпринимаются попытки сегментировать клиентов даже по знакам зодиака.
За время работы мне довелось видеть применение на практике обеих таких методик. Очевидно, что методика с сегментированием намного более сложна и трудоемка, требует гораздо больше времени для воплощения ее в жизнь и большей квалификации от сотрудников, но в перспективе оказывается намного эффективней. Работая в соответствии с данным подходом, компания получает тех клиентов, с которыми она привыкла и умеет работать, умеет прогнозировать их убытки.
В завершение хотелось бы дать небольшую подсказку, как, ища для себя наиболее выгодное по цене предложение, вовремя распознать природу скидки и избежать дальнейших неприятностей. Увидеть, что называется, товар лицом на момент страхования достаточно сложно. Даже специалисты страховой области, приобретая полис для себя, не изучают детально правила страхования и условия полиса, так как это достаточно трудоемкий процесс. В этой связи простым и действенным методом может послужить изучение отзывов клиентов, воспользовавшихся услугами компании.
Мария Мальковская, гендиректор «Интач страхования».
16.10.12 Ведомости vedomosti.ru
Да, но отзывы бывают достаточно противоречивыми… Поэтому надо слушать своего агента или брокера, который будет оказывать Вам страховое сопровождение в течение всего года и отвечать на все Ваши вопросы. Агент напрямую заинтересован в том, чтобы у Вас было как можно меньше неприятностей и проблем со страховой компанией. Поэтому опытный агент всегда даст хороший совет, а брокер подберет несколько вариантов, из которых Вы сможете выбрать наиболее оптимальный для себя.
У нас до сих пор, как обычно, выбирают самые дешевые страховки, а потом жалуются на то, что страховая компания им выплату затягивает… Господа, покупайте полисы КАСКО в тех компаниях, где не только дешевле, но и выплаты гарантированы! Не надо страховаться в малоизвестных компаниях, сейчас все компании из ТОП-10 дают очень интересные и выгодные условия. Они также борются за клиента, как и более мелкие компании, только цена у них может чуть подороже.